REMUNERAÇÃO VARIÁVEL

A CHAVE PARA UMA BOA PERFORMANCE DA FORÇA DE VENDAS

A remuneração variável é sem dúvida alguma, um dos componentes mais importantes da motivação da força de vendas, mas verifica-se que alguns empresários e gestores comerciais ainda não se deram conta disso.

Conceitualmente, remuneração variável é aquela que, como o próprio nome diz, varia de acordo com o volume de vendas. Assim, quanto mais produzir ou vender, mais o vendedor ganhará, ou seja, melhor será sua remuneração.

A remuneração variável pode ser pura também denominada  integral, que é quando a remuneração do vendedor se dá apenas com base em comissões sobre vendas. Pode ser mista, quando a remuneração do vendedor for composta em parte por um salário fixo e parte por comissões sobre vendas.

Há que se ressaltar que prêmios e bônus embora componham a remuneração, não são considerados variáveis porque ocorrem  eventualmente e mesmo assim, mediante o cumprimento de determinados desafios (metas) normalmente expressos na forma quantitativa ou   qualitativa ou ainda, pelo cumprimento simultâneo de ambas.

Olhando sobre este prisma, fica difícil entender porque boa parte dos gestores comerciais, embora adote a remuneração variável, limita o ganho de seus vendedores, colocando uma trava a partir de certo volume alcançado. Isso é dar um tiro no pé, pois ao limitar o ganho do vendedor, limitará também suas vendas. O que fazer então diante da complexidade deste processo?

Sendo bem definidos os percentuais de comissionamento e a política de premiação, quanto mais o vendedor ganhar, mais a empresa ganhará, uma vez que a base de cálculo da sua remuneração será o volume de suas vendas.

A limitação da remuneração variável a partir de um determinado patamar pode induzir o vendedor a esconder produção tirando contratos com data do próximo período ou ainda, deixar de produzir. Qualquer uma destas atitudes terá como efeito retardar o faturamento da empresa, que é justamente o que não se deseja.

Portanto, não há que se falar em limitação de ganho do vendedor que tem sua remuneração variável. Quanto mais produzir, mais ganharão ele e a empresa.

Existem ainda empresas que preferem não pagar remuneração variável porque correm o risco de seus vendedores venderem muito e ganharem muito. Inacreditável, mas isso acontece. Preferem limitar suas vendas a permitirem que seus vendedores produzam mais e consequentemente ganhem mais. Nestes casos, os vendedores produzem apenas o suficiente para se manterem no emprego e tão logo consigam algo melhor, pedem desligamento.

Portanto, a remuneração variável pura ou mista é a melhor forma para gerenciar a força de vendas. Por ser a grande mola propulsora da motivação dos vendedores, é recomendável desenvolver um estudo completo dos componentes da remuneração variável, estabelecer metas desafiadoras e atingíveis, adotar indicadores adequados para medir os resultados, utilizar sistemas de planejamento e controle de vendas, dentre outros.

Nesta área de conhecimento o ISAT dispõe de metodologia que ajudará a desenvolver e implementar esta sistemática na sua empresa.