Uma das razões, se não a principal, do sucesso de uma equipe de vendas é sem dúvida ter um bom plano de remuneração variável, que possibilite aos vendedores obterem bons ganhos. Entretanto, grande parte das empresas insiste em economizar justamente neste ponto, que é a mola propulsora do vendedor.
Economizar ou limitar o ganho do vendedor é dar um tiro no pé e limitar o faturamento da empresa. É preciso considerar que ter uma equipe de vendas motivada e comprometida com os objetivos comerciais da empresa é o primeiro passo para o sucesso.
Embora eu goste da afirmação que diz que em uma empresa não existe um departamento mais importante que o outro, porque todos têm que ter o mesmo nível de responsabilidade, sem dúvida são os vendedores que compõem a comissão de frente, são eles que dão os primeiros passos na construção de uma boa imagem da empresa. Imagine-se recebendo em sua empresa um vendedor mal humorado, inquieto, respondendo seus questionamentos como se estivesse lhe fazendo um favor , reclamando de sua remuneração, etc. Que imagem você faria da empresa? Porque você não pensará mal do vendedor. Com certeza pensará mal da empresa.
Por isso é necessário ter uma equipe de vendas vitoriosa, motivada, comprometida, satisfeita com as politicas da empresa, em especial, as políticas de remuneração e comerciais.
Uma boa política de remuneração da equipe de vendas deve:
- Garantia ao vendedor, um ganho mínimo (parcela fixa)
- Ter uma parcela variável composta por comissões, prêmios e bônus
- Uma boa estratégia de comercialização
A comissão deverá incidir sobre a produção total, e pode ter percentuais distintos para venda a clientes da carteira e clientes novos;
Os prêmios devem ser utilizados para estimular estrategicamente o alcance de metas intermediárias pré-estabelecidas e podem ser concedidos tanto em dinheiro (neste caso o recomendado é que seja um percentual incidente sobre o montante vendido e não um valor fixo, pois o valor fixo uma vez atingida a meta, desestimula o vendedor a continuar vendendo) ou em bens (viagens, objetos, bens em geral).
Já o bônus final, deve ser a cenourinha que fará com que o vendedor lute até o último minuto para alcançar ou superar sua meta. O bônus deve permitir ao vendedor, desde que atinja sua meta final, recuperar parcial ou totalmente os prêmios perdidos no transcorrer da campanha.
As regras para cálculo dos prêmios devem sempre ter como base a produção acumulada, porque assim, o vendedor em caso de fracasso em determinada etapa, terá oportunidade de se recuperar.
Finalmente, estabeleça faixas de premiação. Elimine o pagamento de prêmio somente pela cobertura de 100% da meta estanque. Este método de pagamento de prêmio desestimula o vendedor muito mais que estimula.
Leave a comment