Você é do time que acredita que o gerente é quem tem a responsabilidade de motivar sua equipe? Sinto decepcioná-lo dizendo que esta visão é um entendimento equivocado do papel do gerente quanto à motivação.
Motivação literalmente vem de do latim “motivu”, ‘que move’. referindo-se ao ato ou efeito de motivar, que segundo dicionário Aurélio é um conjunto de fatores psicológicos (conscientes ou inconscientes) de ordem fisiológica, intelectual ou afetiva, os quais agem entre si e determinam a conduta de um indivíduo.
Partindo desta definição, concluí-se que a motivação é algo que diz respeito a cada indivíduo. Cada um de nós tem suas razões para se motivar, ao que, dá-se o nome de objetivos, que podem ser pessoais e/ou profissionais, os quais devem ser muito bem definidos, visto ser por eles que lutamos. Sem objetivos, perde-se a razão de lutar. Portanto, imaginar que um terceiro consiga motivar alguém, é um equívoco. Se uma pessoa qualquer não tiver pelo menos um objetivo pelo qual lutar, torna-se um ser sem pretensão, sem rumo, sem razão de viver e nesta condição, não existe quem o motive – Graças a Deus isso não é normal e só ocorre em um estado de profunda depressão.
Se motivar a equipe não é responsabilidade do gestor, então qual seu papel neste sentido frente à equipe?
O gestor exerce um papel fundamental em relação à motivação, porque se de um lado não consegue motivar, desmotivar ele consegue com apenas uma atitude ou uma palavra que seja mal interpretada ou que tenha duplo sentido. Quando se trata de motivação, o gestor tem a responsabilidade de criar condições que estimulem a motivação individual dos membros de seu grupo. Esta tarefa se realiza criando desafios atingíveis, propondo estratégias comerciais vencedoras, elaborando um plano de remuneração atrativo, participando integralmente da operação no seu dia a dia e não apenas cobrando produção, treinando, capacitando e desenvolvendo continuamente cada um, estando o tempo todo disponível para com agilidade e presteza responder aos questionamentos, auxiliando na solução de problemas, indo à campo com os vendedores, comemorando com a equipe cada vitória, por menor que seja, enfim, trabalhando arduamente para que a roda gire e faça com que o vendedor se preocupe apenas e tão somente em conquistar e manter clientes, produzir, tendo a certeza de que pode confiar no gestor, que ele estará sempre e continuamente à disposição para auxiliá-lo quando solicitado.
O vendedor em geral é um profissional motivado, que gosta e vive de desafios, sabe que sua remuneração depende diretamente de seus esforços e isso é o que o estimula e o motiva. No entanto, de nada vale ele ter esta auto motivação se conviver em um ambiente hostil, onde ao retornar no final do dia sem ter vendido, no lugar de receber uma palavra de incentivo, um apoio para superar as adversidades, receber uma repreensão ou uma ameaça.
Por isso é que afirmo – o gerente não motiva ninguém. Ele apenas incentiva, estimula, estabelece condições que proporcionam aos seus comandados se auto motivarem.
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